O mundo dos negócios está cheio de altos e baixos. Cada uma das experiências empresariais que a tornam mais forte ou a quebram por completo. Por falar em quebrá-lo, ter problemas com as vendas pode ser excepcionalmente catastrófico. Isto pode variar desde uma conversão alarmantemente baixa do funil de venda até à perda de um cliente em si.
Muitos factores podem causar isto. Pode ser de uma concorrência rigorosa, relações com clientes, ou relações de contacto e de vendedores.
Felizmente, aplicações de gestão de contactos como o Shared Contacts for Gmail® podem ajudar o seu negócio. Este artigo aborda os erros comuns de vendas e a forma como a gestão de contactos os resolve.
Geração de chumbo
Problema: Encontrar boas pistas
A maior parte da informação do chumbo é gerada através de sistemas automáticos. Infelizmente, apenas 40% dos vendedores obtêm valor através da pontuação de chumbo. Tal pode dever-se à falta de introdução de dados, a critérios de pontuação exigentes ou a ambos.
Solução: Melhorar a Qualidade dos Contactos
Os vendedores devem ser diligentes em acrescentar informações relativas às suas pistas e perspectivas. Assegurar-se de acrescentar a empresa, título de emprego, e mesmo interesses sociais, se disponíveis.
Em seguida, classifique os seus contactos de acordo com as suas características comuns e crie grupos de contacto (rótulos) para eles. Isto irá ajudá-lo a personalizar a sua mensagem de marketing para cada grupo.
Percepção do cliente
Problema: Falta de compreensão em profundidade
Vender é muito mais fácil quando se compreende os desejos e necessidades dos seus potenciais clientes. As perspectivas esperam que já compreenda a sua situação, especialmente durante as demonstrações de produtos. Assim, quando fazem perguntas, é preciso ter uma solução à mão para as oferecer. Se não o fizer, a sua perspectiva será dissuadida.
Solução: Consolidar os dados relativos às perspectivas
Alguns problemas com as vendas são fáceis de corrigir. Neste caso, o Shared Contacts for Gmail® oferece notas a serem escritas como um campo adicional relativamente ao contacto. Todas as pessoas que interagiram com a pista podem escrever detalhes de informação sem contacto como “ela gosta de falar sobre os seus gatos”, etc.
Além disso, os Contactos Partilhados para Gmail® também lhe permitem marcar os seus colegas de equipa nos comentários. Esta característica ajuda a colaboração da equipa.
Encontrar o Tomador de Decisões
Problema: Empresa certa, pessoas erradas
Poderá ter contactado a pessoa certa. Mesmo assim, pode ser uma tentativa fútil de fechar as vendas se estiver a falar com a pessoa errada. Está a perder o seu tempo a falar com o jovem engenheiro quando é o seu supervisor que escreve os pedidos de ordem de compra. Os seus e-mails podem simplesmente ser ignorados se os enviar directamente para o CFO.
Solução: Eagerly Probe Who Calls the Shots
Pode demorar algum tempo a investigar. No entanto, é muito melhor do que perder tempo a lançar vendas a alguém que não tem uma palavra a dizer sobre compras. Isto mesmo que esteja entusiasmado com o seu produto ou serviço.
O rastreio do organigrama da organização alvo pode ser um bom começo. Esteja atento ao campo “título de emprego” dos contactos. Também é possível maximizar o campo personalizado nos Contactos do Google. Defina-o como um parâmetro para determinar se deve fazer vendas directas ou indirectas a este cliente potencial.
Base de dados de clientes
Problema: Gestão de bases de dados de contacto
Se não tiver um CRM, é provável que a sua base de dados de clientes conste de uma folha de cálculo. Isto significa a cópia/colagem constante para a comercialização a partir do ficheiro gerado pelas vendas. Se tiver um CRM, os 12 dólares por lugar por mês estão a ser utilizados na totalidade ou apenas uma pequena fracção deles? Além disso, ter um CRM nem sempre significa que já não terá problemas com as vendas.
Solução: Partilha de Contactos entre Equipas
Não é necessário um CRM se apenas se quiser livrar-se da folha de cálculo. Os Contactos partilhados para Gmail® permitem a partilha de contactos, algo que os Contactos do Google não oferecem. Assim, os números de contacto dos potenciais clientes são introduzidos apenas uma vez. Pode simplesmente mudar as etiquetas assim que ele progredir no funil de vendas. Quando as equipas de marketing e vendas partilham a base de dados, menos papelada para ambos. Teriam também mais tempo para fazer o seu verdadeiro trabalho.
Se já tem um CRM mas o utiliza apenas para partilhar a base de dados de clientes, talvez queira procurar uma solução híbrida. Os contactos partilhados para Gmail® permitem-lhe aceder à sua base de dados de contactos CRM por apenas 10% do preço. Não é necessário pagar custos de formação, especialmente para os novos funcionários que não precisam das funcionalidades de análise de dados e previsão de vendas do CRM. Além disso, certifique-se de que os parâmetros sobre a geração de chumbo são totalmente optimizados.
