Le monde des affaires est plein de hauts et de bas. Chaque entreprise est confrontée à des défis qui la rendent plus forte ou la détruisent complètement. En parlant de casse, avoir des problèmes de vente peut être exceptionnellement catastrophique. Cela peut aller d’une faible conversion alarmante de l’entonnoir de vente à la perte d’un client en soi.
De nombreux facteurs peuvent en être la cause. Il peut s’agir d’une concurrence acharnée, des relations avec les clients ou des relations avec les contacts et les vendeurs.
Heureusement, les applications de gestion des contacts comme Contacts partagés pour Gmail® peuvent aider votre entreprise. Cet article traite des erreurs de vente les plus courantes et de la manière dont la gestion des contacts permet de les résoudre.
Génération de prospects
Problème : trouver de bonnes pistes
La plupart des informations sur les prospects sont générées par des systèmes automatiques. Malheureusement, seuls 40 % des vendeurs tirent profit du lead scoring. Cela peut être dû à un manque de données, à des critères de notation exigeants, ou aux deux.
Solution : Améliorer la qualité des contacts
Les vendeurs doivent faire preuve de diligence pour ajouter des informations concernant leurs prospects et leurs clients potentiels. Veillez à ajouter l’entreprise, l’intitulé du poste et même les intérêts sociaux, le cas échéant.
Ensuite, triez vos contacts en fonction de leurs caractéristiques communes et créez des groupes de contacts (étiquettes ) pour eux. Cela vous aidera à personnaliser votre message marketing pour chaque groupe.
Connaissance du client
Problème : manque de compréhension approfondie
La vente est beaucoup plus facile lorsque vous comprenez les désirs et les besoins de votre prospect. Les prospects s’attendent à ce que vous compreniez déjà leur situation, surtout pendant les démonstrations de produits. Par conséquent, lorsqu’ils posent des questions, vous devez avoir une solution à portée de main à leur proposer. Ne pas le faire conduit à la dissuasion de votre prospect.
Solution : Consolider les données concernant les prospects
Certains problèmes liés aux ventes sont faciles à rectifier. Dans ce cas, Shared Contacts for Gmail® permet de rédiger des notes dans un champ supplémentaire concernant le contact. Toutes les personnes qui ont eu une interaction avec la piste peuvent écrire des détails d’informations non-contact comme “elle aime parler de ses chats”, etc.
En outre, Contacts partagés pour Gmail® vous permet également de marquer vos coéquipiers dans les commentaires. Cette fonction facilite la collaboration entre les équipes.
Trouver le décideur
Problème : La bonne entreprise, mais pas les bonnes personnes
Vous avez peut-être contacté la bonne personne. Pourtant, si vous vous adressez à la mauvaise personne, vous risquez de tenter en vain de conclure la vente. Vous perdez votre temps à parler au jeune ingénieur alors que c’est son superviseur qui rédige les demandes de bons de commande. Vos e-mails peuvent tout simplement être ignorés si vous les avez envoyés directement au directeur financier.
Solution : Cherchez à savoir qui prend les décisions.
L’enquête peut prendre du temps. Cependant, c’est beaucoup mieux que de perdre du temps à présenter des arguments de vente à quelqu’un qui n’a pas son mot à dire sur les achats. Et ce, même s’il est enthousiasmé par votre produit ou service.
Tracer l’organigramme de l’organisation cible peut être un bon début. Soyez attentif au champ “titre du poste” des contacts. Vous pouvez également maximiser le champ personnalisé dans Google Contacts. Il s’agit d’un paramètre permettant de déterminer s’il convient d’effectuer des ventes directes ou indirectes auprès de ce client potentiel.
Base de données clients
Problème : Gestion de la base de données des contacts
Si vous ne disposez pas d’un CRM, il y a de fortes chances que votre base de données clients se trouve sur une feuille de calcul. Cela signifie le copier/coller constant pour le marketing à partir du fichier généré par les ventes. Si vous disposez d’un système de gestion de la relation client, les 12 dollars par siège et par mois sont-ils pleinement utilisés ou seulement une petite partie ? Par ailleurs, le fait de disposer d’un CRM ne signifie pas toujours que vous n’aurez plus de problèmes de vente.
Solution : Partage des contacts au sein de l’équipe
Vous n’avez pas besoin d’un CRM si vous voulez simplement abandonner la feuille de calcul. Contacts partagés pour Gmail® permet de partager des contacts, ce que Google Contacts n’offre pas. Ainsi, les numéros de contact des clients potentiels ne sont saisis qu’une seule fois. Vous pouvez simplement changer les étiquettes lorsqu’il progresse dans l’entonnoir de vente. Lorsque les équipes de marketing et de vente partagent la base de données, il y a moins de paperasse pour les deux. Ils auraient également plus de temps pour faire leur véritable travail.
Si vous disposez déjà d’un CRM mais que vous ne l’utilisez que pour partager la base de données clients, vous pouvez envisager une solution hybride. Shared Contacts for Gmail® vous permet d’accéder à votre base de données de contacts CRM pour seulement 10 % du prix. Pas de frais de formation, en particulier pour les nouveaux employés qui n’ont pas besoin des fonctions d’analyse des données et de prévision des ventes du CRM. En outre, assurez-vous que les paramètres relatifs à la génération de prospects sont pleinement optimisés.
