El mundo empresarial está lleno de altibajos. Todas las empresas experimentan retos que las hacen más fuertes o las rompen por completo. Hablando de romperla, tener problemas con las ventas puede ser excepcionalmente catastrófico. Esto puede ir desde una conversión alarmantemente baja del embudo de ventas hasta la pérdida de un cliente en sí.
Hay muchos factores que pueden causar esto. Puede ser por la estricta competencia, las relaciones con los clientes o las relaciones con los contactos y los vendedores.
Afortunadamente, las aplicaciones de gestión de contactos como Shared Contacts for Gmail® pueden ayudar a tu empresa. En este artículo se analizan los errores más comunes en las ventas y cómo la gestión de contactos los soluciona.
Generación de clientes potenciales
Problema: encontrar buenos clientes potenciales
La mayor parte de la información de los clientes potenciales se genera a través de sistemas automáticos. Lamentablemente, sólo el 40% de los vendedores obtienen valor del lead scoring. Esto puede deberse a la falta de introducción de datos, a unos criterios de puntuación exigentes, o a ambas cosas.
Solución: Mejorar la calidad de los contactos
Los vendedores deben ser diligentes a la hora de añadir información relativa a sus clientes potenciales y a los prospectos. Asegúrese de añadir la empresa, el puesto de trabajo e incluso los intereses sociales si están disponibles.
A continuación, clasifica tus contactos según sus rasgos comunes y crea grupos de contactos (etiquetas) para ellos. Esto le ayudará a personalizar su mensaje de marketing para cada grupo.
Información del cliente
Problema: falta de conocimiento profundo
Vender es mucho más fácil cuando se comprenden los deseos y necesidades de los clientes potenciales. Los clientes potenciales esperan que usted ya entienda su situación, especialmente durante las demostraciones de productos. Por lo tanto, cuando hagan preguntas, debe tener una solución a mano para ofrecerles. No hacerlo conduce a la disuasión de su cliente potencial.
Solución: Consolidar los datos relativos a los prospectos
Algunos problemas con las ventas son fáciles de rectificar. En este caso, Contactos compartidos para Gmail® ofrece notas que se pueden escribir como un campo adicional relativo al contacto. Todos los que hayan interactuado con la protagonista pueden escribir detalles de información sin contacto como “le gusta hablar de sus gatos”, etc.
Además, Shared Contacts for Gmail® también te permite etiquetar a tus compañeros de equipo en los comentarios. Esta función facilita la colaboración en equipo.
Encontrar al responsable de la toma de decisiones
Problema: Empresa correcta, personas equivocadas
Puede que hayas contactado con la persona adecuada. Aun así, puede ser un intento inútil de cerrar las ventas si se habla con la persona equivocada. Pierdes el tiempo hablando con el joven ingeniero cuando es su supervisor quien redacta las solicitudes de compra. Sus correos electrónicos pueden ser simplemente ignorados si los envía directamente al director financiero.
Solución: Investigar con entusiasmo quién manda
Puede llevar tiempo investigar. Sin embargo, es mucho mejor que perder el tiempo en vender a alguien que no tiene nada que decir sobre la compra. Incluso si está entusiasmado con su producto o servicio.
Un buen comienzo puede ser rastrear el organigrama de la organización objetivo. Esté atento al campo “cargo” de los contactos. También puedes maximizar el campo personalizado en Contactos de Google. Establézcalo como un parámetro para determinar si uno debe hacer ventas duras o blandas hacia este lead.
Base de datos de clientes
Problema: Gestión de la base de datos de contactos
Si no tienes un CRM, lo más probable es que tu base de datos de clientes esté en una hoja de cálculo. Esto significa el constante copiar/pegar para el marketing desde el archivo generado por las ventas. Si tiene un CRM, ¿se utilizan totalmente los 12 dólares por asiento al mes o sólo una pequeña parte? Además, tener un CRM no siempre significa que ya no tendrá problemas con las ventas.
Solución: Compartir contactos entre el equipo
No necesitas un CRM si sólo quieres deshacerte de la hoja de cálculo. Contactos compartidos para Gmail® permite compartir contactos, algo que Google Contacts no ofrece. Así, los números de contacto de los clientes potenciales se introducen una sola vez. Sólo tiene que cambiar las etiquetas una vez que avance en el embudo de ventas. Cuando los equipos de marketing y ventas comparten la base de datos, hay menos papeleo para ambos. También tendrían más tiempo para hacer su verdadero trabajo.
Si ya tiene un CRM pero lo utiliza sólo para compartir la base de datos de clientes, puede que quiera buscar una solución híbrida. Contactos compartidos para Gmail® te permite acceder a tu base de datos de contactos CRM por sólo un 10% del precio. No es necesario pagar costes de formación, especialmente para los nuevos empleados que no necesitan las funciones de análisis de datos y previsión de ventas de CRM. Además, asegúrese de que los parámetros de generación de clientes potenciales están totalmente optimizados.