Como os profissionais de vendas podem contribuir genuinamente para o crescimento de qualquer organização, ter objectivos de vendas relevantes e manter um olho no seu desempenho de vendas é vital para o seu negócio.
Isto, no entanto, é muito mais fácil de dizer do que de fazer. Como pode então começar a medir os esforços da sua equipa de vendas?
Neste artigo, passaremos por cinco formas simples de aumentar o desempenho da sua equipa e certificamo-nos de que está a seguir as coisas correctas para continuar a escalar.
5 Maneiras de aumentar o desempenho da sua equipa de vendas
1. Definir objectivos específicos
Ainda que os seus agentes de vendas sejam muito provavelmente motivados por coisas diferentes, estabelecer objectivos específicos para todos tem certos benefícios.
Acima de tudo, pode rapidamente impulsionar o espírito de equipa desta forma e também certificar-se de que a missão da empresa está alinhada com os objectivos da equipa de vendas. Ao mesmo tempo, todos os membros da equipa podem responsabilizar-se uns aos outros, o que afecta o seu desempenho.
Lembre-se de que os seus objectivos devem ser SMART: específicos, mensuráveis, realizáveis, realistas, e oportunos. A sua estratégia de vendas deve ser desafiante mas exequível.
Quanto mais precisos forem os seus objectivos, mais hipóteses a sua equipa tem de os atingir, e manter-se motivada no futuro.
Ao estabelecer estes objectivos, deve sempre pensar em
✅ A quem se vende. Quais são as suas necessidades específicas e pontos de dor?
✅ Que desafio específico está a resolver? Como está posicionada a sua solução?
✅ Como está a vender a eles. O seu modelo de vendas é de baixo toque, alto toque, ou algo mais?
Tudo isto terá um impacto na forma como a sua equipa de vendas está a vender a sua solução.
2. Escolha os KPIs certos para a sua equipa de vendas
Existem inúmeras métricas e KPIs sobre as quais se poderia manter atento, mas a chave é escolher as que são importantes para o seu negócio. Os KPIs mais populares a que se poderia prestar atenção são:
✅ Tempo de resposta de chumbo. Isto refere-se à quantidade de tempo entre a consulta inicial do cliente e a resposta do representante de vendas.
✅ Custo de aquisição do cliente. O custo total de aquisição de um novo cliente.
✅ Ciclo médio de vendas. O tempo necessário para um potencial cliente percorrer todas as fases do seu funil de vendas antes de se tornar seu cliente, em média.
✅ Receitas. Simplesmente, o montante de dinheiro recebido dentro de um período específico (neste caso, as empresas tendem a ir para receitas mensais recorrentes, ou seja, o montante de receitas previsíveis previstas mensalmente).
✅ Margem de lucro média. Este é o lucro médio obtido em todos os produtos, serviços, e canais de venda.
É claro que estes não são todos os KPIs que devem ser seguidos. Existe também uma vasta gama de métricas de equipa e de actividade individual, razão pela qual deve fazer a sua pesquisa e escolher as que melhor se adequam à sua equipa.
3. Tirar partido das ferramentas de venda disponíveis
Uma vez decidida a métrica que se vai seguir, é preciso descobrir como se vai segui-la.
O que se revela útil nesta fase é aproveitar as ferramentas de vendas dedicadas disponíveis, especialmente as que oferecem relatórios visuais que podem ser adaptados às necessidades da sua equipa. ?
Curiosamente, as equipas de vendas de alto desempenho tendem a utilizar quase três vezes a quantidade de tecnologia de vendas do que as de baixo desempenho. Isso não é surpreendente, dado que um software poderoso não só pode automatizar tarefas específicas para a sua equipa, mas também ajudá-lo a manter um olho na rapidez com que essas tarefas estão a ser concluídas.
Isto é geralmente possível com um sistema de CRM adequado – mas existem outras ferramentas que poderá querer experimentar. Por exemplo:
? Uplead: para encontrar e ligar rapidamente com prospectos qualificados
? Contactos partilhados para o Gmail: para partilhar os contactos do Gmail com a sua equipa
? CloudTalk: para fazer e receber mais chamadas e recolher dados sobre os seus interlocutores enquanto estiver a fazer
? Harmonizado: para facilitar aos seus potenciais clientes a marcação de reuniões com os seus agentes de vendas
Existem muitas outras ferramentas de vendas valiosas no mercado que o podem ajudar a acompanhar o desempenho da sua equipa de vendas e essencialmente a levar a sua produtividade de vendas para o nível seguinte.
No entanto, para que isso aconteça, é necessário escolher o software certo para a sua equipa. Avalie as suas actividades e processo de vendas para áreas adequadas para melhoria e automatização. Pode ser mais que tempo de fazer a sua investigação. Encontre pelo menos algumas alternativas para tirar partido. Teste se eles trabalham bem com a sua equipa.
4. Reveja regularmente a actividade da sua equipa de vendas
Se já definiu os objectivos para todos os seus agentes de vendas e descobriu como medir o seu desempenho, todos precisam de estar na mesma página e trabalhar em conjunto para o mesmo objectivo comum.
Será muito mais fácil se organizar reuniões de equipa regularmente e reconhecer os esforços dos membros da sua equipa. A análise dos números vai ajudá-lo a manter um olho no desempenho dos seus agentes de vendas e mantê-los sempre motivados: melhorar as suas vendas a longo prazo.
Além disso, deixe a sua equipa rever um projecto ou um determinado período. Os seus empregados podem notar problemas operacionais de que não tem conhecimento. Obtenha feedback sobre procedimentos, métodos, e ferramentas que a nossa empresa utiliza. Desta forma, os membros da sua equipa podem ter impacto no seu trabalho e estar mais empenhados diariamente.
Por outras palavras, por outras palavras:
- Quando tiver os seus objectivos comuns e KPIs, certifique-se de os seguir regularmente
- Trabalhe em conjunto com a sua equipa e assegure-se de que todos se mantêm motivados
- Faça da obtenção e do feedback uma rotina para assegurar laços contínuos de feedback na sua equipa.
5. Trazer as pessoas certas a bordo
Todas as empresas precisam de profissionais influentes na sua equipa – caso contrário, não se desenvolverão muito.
Procurar pessoas altamente motivadas. Enquanto recruta, preste também atenção às capacidades de comunicação e multitarefa dos seus potenciais empregados, e à capacidade de ouvir e compreender as necessidades dos clientes.
Depois de se certificar que todos se preocupam com o aumento da produtividade, pode concentrar-se em encontrar as medidas e ferramentas adequadas para acompanhar o desempenho da sua equipa.
A motivação é muitas vezes o que contribui para o sucesso geral de uma equipa de vendas e, portanto, para a saúde de um negócio. É precisamente por isso que se deve sempre procurar coisas para celebrar em vez de melhorar, e deve tratar os erros como oportunidades de aprendizagem em vez de fracassos.
Certifique-se de que procura e encontra o tipo de pessoas motivadas e adequadas para a sua equipa. Aprenda com os erros e celebre os êxitos em conjunto com toda a sua equipa.
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