Dato che i professionisti delle vendite possono davvero contribuire alla crescita di qualsiasi organizzazione, avere obiettivi di vendita rilevanti e tenere d’occhio le prestazioni di vendita è fondamentale per la vostra azienda.
Questo, tuttavia, è molto più facile a dirsi che a farsi. Come potete iniziare a misurare gli sforzi del vostro team di vendita?
In questo articolo esamineremo cinque semplici modi per incrementare le prestazioni del vostro team e assicurarci che stiate seguendo le corrette procedure per mantenere la scalabilità.
5 modi per aumentare le prestazioni del team di vendita
1. Definire obiettivi specifici
Anche se i vostri agenti di vendita saranno molto probabilmente motivati da fattori diversi, la definizione di obiettivi specifici per ciascuno di essi presenta alcuni vantaggi.
Soprattutto, in questo modo è possibile rafforzare rapidamente lo spirito di squadra e assicurarsi che la missione dell’azienda sia allineata con gli obiettivi del team di vendita. Allo stesso tempo, tutti i membri del team possono ritenersi reciprocamente responsabili, il che influisce sulle loro prestazioni.
Ricordate che gli obiettivi devono essere SMART: specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e tempestivi. La vostra strategia di vendita deve essere impegnativa ma fattibile.
Più precisi sono i vostri obiettivi, più possibilità ha il vostro team di raggiungerli e di rimanere motivato in futuro.
Quando si stabiliscono questi obiettivi, si deve sempre pensare a:
✅ A chi si vende. Quali sono le loro esigenze specifiche e i loro punti dolenti?
Quale sfida specifica state risolvendo? Come si posiziona la vostra soluzione?
✅ Come si vende a loro. Il vostro modello di vendita è low-touch, high-touch o altro?
Tutti questi elementi avranno un impatto sul modo in cui il team di vendita vende la vostra soluzione.
2. Scegliere i KPI giusti per il team di vendita
Esistono numerose metriche e KPI che si possono tenere sotto controllo, ma la chiave è scegliere quelle che contano per la vostra azienda. I KPI più diffusi a cui prestare attenzione sono:
✅ Tempo di risposta del lead. Si riferisce al tempo che intercorre tra la richiesta iniziale del cliente e la risposta dell’addetto alle vendite.
✅ Costo di acquisizione del cliente. Il costo totale dell’acquisizione di un nuovo cliente.
Ciclo medio di vendita. Il tempo necessario a un potenziale cliente per attraversare tutte le fasi del vostro funnel di vendita prima di diventare vostro cliente, in media.
✅ Entrate. Semplicemente, la quantità di denaro che si riceve in un periodo specifico (in questo caso, le aziende tendono a scegliere le entrate ricorrenti mensili, ovvero la quantità di entrate prevedibili previste mensilmente).
Margine di profitto medio. Si tratta del profitto medio realizzato su tutti i prodotti, servizi e canali di vendita.
Naturalmente, questi non sono tutti i KPI da tenere sotto controllo. Esiste un’ampia gamma di metriche per le attività di squadra e individuali, per cui è necessario fare una ricerca e scegliere quelle più adatte al proprio team.
3. Sfruttare gli strumenti di vendita disponibili
Una volta deciso quali metriche monitorare, bisogna capire come monitorarle.
In questa fase è utile sfruttare gli strumenti di vendita dedicati, soprattutto quelli che offrono report visivi che possono essere adattati alle esigenze del team. ?
È interessante notare che i team di vendita ad alte prestazioni tendono a utilizzare una quantità di tecnologia di vendita quasi tripla rispetto a quelli con prestazioni inferiori. Non c’è da stupirsi, visto che un software potente può non solo automatizzare compiti specifici per il vostro team, ma anche aiutarvi a tenere sotto controllo la velocità con cui questi compiti vengono portati a termine.
Di solito questo è possibile con un sistema CRM adeguato, ma ci sono altri strumenti da provare. Ad esempio:
? Uplead: per trovare e connettersi rapidamente con potenziali clienti qualificati
? Contatti condivisi per Gmail: per condividere i contatti di Gmail con il proprio team
? CloudTalk: per effettuare e ricevere un maggior numero di chiamate e raccogliere dati sugli interlocutori nel frattempo
? Armonizzato: per rendere più facile per i vostri potenziali clienti fissare appuntamenti con i vostri agenti di vendita.
Esistono molti altri strumenti di vendita validi sul mercato che possono aiutarvi a monitorare le prestazioni del vostro team di vendita e a portare la vostra produttività di vendita a un livello superiore.
Perché ciò accada, però, è necessario scegliere il software giusto per il proprio team. Valutare le attività di vendita e il processo di vendita per individuare le aree che possono essere migliorate e automatizzate. Potrebbe essere giunto il momento di fare una ricerca. Trovate almeno un paio di alternative da sfruttare. Verificate se funzionano bene con il vostro team.
4. Esaminare regolarmente l’attività del team di vendita
Se avete già fissato gli obiettivi per tutti i vostri agenti di vendita e avete stabilito come misurare le loro prestazioni, tutti devono essere sulla stessa lunghezza d’onda e lavorare insieme per raggiungere lo stesso obiettivo comune.
Sarà molto più facile se organizzerete regolarmente delle riunioni di squadra e riconoscerete gli sforzi dei vostri membri. I numeri vi aiuteranno a tenere d’occhio le prestazioni dei vostri agenti di vendita e a mantenerli sempre motivati, migliorando le vostre vendite a lungo termine.
Inoltre, lasciate che il vostro team esamini un progetto o un determinato periodo. I vostri dipendenti possono notare problemi operativi di cui non siete a conoscenza. Ottenere un feedback su procedure, metodi e strumenti utilizzati dalla nostra azienda. In questo modo, i membri del vostro team possono avere un impatto sul loro lavoro ed essere più impegnati quotidianamente.
Quindi, in altre parole:
- Una volta definiti gli obiettivi e i KPI comuni, assicuratevi di seguirli regolarmente.
- Lavorate insieme al vostro team e assicuratevi che tutti siano motivati.
- Fare in modo che ricevere e dare feedback sia una routine per garantire un ciclo di feedback continuo nel vostro team.
5. Coinvolgere le persone giuste
Ogni azienda ha bisogno di professionisti influenti nel suo team, altrimenti non si svilupperà molto.
Cercate persone altamente motivate. Durante il reclutamento, prestate attenzione anche alle capacità comunicative e multitasking dei vostri potenziali dipendenti, nonché alla capacità di ascoltare e comprendere le esigenze dei clienti.
Una volta accertato che tutti hanno a cuore l’aumento della produttività, ci si può concentrare sulla ricerca di misure e strumenti adeguati per tenere traccia delle prestazioni del team.
La motivazione è spesso ciò che contribuisce al successo complessivo di un team di vendita e, quindi, alla salute di un’azienda. È proprio per questo che dovreste sempre cercare cose da celebrare invece di migliorare, e dovreste trattare gli errori come opportunità di apprendimento invece che come fallimenti.
Assicuratevi di cercare e trovare il tipo di persone motivate e adatte al vostro team. Imparate dagli errori e festeggiate i successi insieme a tutto il team.
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