ビジネスの世界は浮き沈みの激しいものです。 どんなビジネスにも、より強くするための、あるいは完全に壊してしまうための挑戦があります。 壊れるといえば、販売に問題があると例外なく破滅的な事態になることがあります。 これは、セールスファネルからのコンバージョンが驚くほど低いことから、それ自体でクライアントを失うことまで、さまざまな場合があります。
様々な要因が考えられます。 それは、厳しい競争や顧客との関係、あるいは窓口や営業マンの関係からくるものである。
幸いなことに、Shared Contacts for Gmail®のような連絡先管理アプリケーションは、あなたのビジネスを支援します。 この記事では、よくあるセールスのミスと、コンタクト・マネジメントがそれをどのように解決するかについて説明する。
リードジェネレーション
課題：良いリードを見つけること
リードの情報のほとんどは、自動生成システムによって生成されます。 悲しいことに、リードスコアリングから価値を得ている営業担当者はわずか40%に過ぎません。 これは、データ入力の不足、採点基準の厳しさ、あるいはその両方が原因である可能性がある。
ソリューションコンタクトの質の向上
営業担当者は、リードや見込み客に関する情報をこまめに追加していく必要があります。 会社名、役職、そして可能であれば社会的な関心事も追加することを忘れないようにしましょう。
そして、連絡先を共通の特徴によって分類し、連絡先のグループ（ラベル）を作成します。 そうすることで、それぞれのグループに対してマーケティング・メッセージをパーソナライズすることができます。
カスタマーインサイト
課題：深い理解不足
見込み客の欲求を理解することで、販売はより容易になります。 特に製品デモの際、見込み客はあなたがすでに自分の状況を理解していると期待しています。 したがって、彼らが質問してきたときに、手元に解決策を用意しておかなければならないのです。 それを怠ると、見込み客の離反につながる。
ソリューション見込み客に関するデータを統合する
販売に関する問題の中には、簡単に修正できるものもあります。 この場合、Shared Contacts for Gmail®は、連絡先に関する追加フィールドとして、メモを書き込むことができます。 そのリードと交流のあった全員が、「彼女は猫の話をするのが好きだ」など、連絡のつかない情報を詳細に書き込むことができます。
さらに、Shared Contacts for Gmail®では、コメントでチームメイトをタグ付けすることも可能です。 この機能は、チームコラボレーションを支援するものです。
意思決定者を探す
問題点正しい会社、正しくない人
あなたは正しい人に手を差し伸べたのかもしれません。 それでも、相手を間違えると、無駄な商談になってしまうかもしれません。 発注書を書くのは上司なのに、若いエンジニアと話すのは時間の無駄だ。 CFOに直接送ったメールは、単に無視されることもあります。
解決策誰が主導権を握っているのかを熱心に探る
調査に時間がかかる場合があります。 しかし、購入の意思を持たない人に売り込みをして時間を浪費するよりは、ずっとましです。 それは、たとえあなたの製品やサービスに熱中しているとしてもです。
ターゲットとなる組織の組織図をたどることは、良いスタートとなります。 コンタクトの「職種」欄にも気を配る。 Googleコンタクトのカスタムフィールドを最大化することもできます。 このリードに対してハード・セールスを行うべきか、ソフト・セールスを行うべきかを決定するパラメーターとして設定する。
顧客データベース
課題：コンタクトデータベースの管理
CRMをお持ちでない場合、顧客データベースはスプレッドシート上にある可能性があります。 つまり、販売によって生成されたファイルから、マーケティング用のコピー＆ペーストを常に行っているのです。 CRMを導入している場合、1シートあたり月額12ドルがフルに活用されているのか、それともほんの一部なのか？ また、CRMを導入したからといって、必ずしも営業で困ることがなくなるわけではありません。
ソリューションチーム内の連絡先共有
スプレッドシートを捨てるだけなら、CRMは必要ありません。 Shared Contacts for Gmail®は、Google Contactsにはない連絡先の共有を可能にします。 したがって、見込み客の連絡先番号は一度しか入力しない。 セールスファネルに入ったらタグを変更すればいいのです。 マーケティングチームと営業チームがデータベースを共有することで、両者のペーパーワークを減らすことができます。 また、実際の仕事をする時間も増えるでしょう。
すでにCRMを導入しているが、顧客データベースを共有するためだけに使用している場合、ハイブリッドソリューションを検討することをお勧めします。 Shared Contacts for Gmail®を使用すると、わずか10%の料金でCRMコンタクトデータベースにアクセスできます。 特にCRMのデータ分析や売上予測機能を必要としない新入社員には、トレーニング費用を支払う必要がない。 さらに、リードジェネレーションに関するパラメータが完全に最適化されていることを確認する。
