現代の営業・カスタマーサービスチームは、見込み客や顧客との関係を構築・維持する責任を負っていますが、これは決して簡単な仕事ではありません。
消費者は、自分が買いたい商品やサービスについて、十分な情報を持っています。 また、高度にパーソナライズされた顧客体験に慣れています。 多くの顧客は即答を期待し、最初の接客がニーズに合わなければ、迷わず競合他社から製品を購入します。
営業担当者が、データを整理し、繰り返しの作業を自動化するためのデジタルツールへの投資を検討するのも無理はないでしょう。 CRMソフトウェアはその一例であり、多くの営業担当者や営業組織が必須と考えるほど普及している。
一部のチーム、著しく小規模なチームにとって、多くのプロセスを容易にすることができることには同意しますが、これには別の側面もあります。 営業担当者が営業目標を達成するために、必ずしもCRMが必要なわけではありません。 必要なのは、リードを顧客に変えること、そして顧客を滞在したいと思うロイヤルカスタマーに変えることです。
この意味でCRMは有用かもしれませんが、必須ではありません。 90%の企業がCRMを連絡先データベースとして使用しており、そのニーズはよりわかりやすく安価なソリューションで対応できると言ってよいでしょう。
しかし、次に最も人気のあるCRMの代替品を紹介する前に、まずCRMとは何か、そしてなぜ様々なオプションを検討する価値があるのかを正確に説明しましょう。
CRMとは？
顧客関係管理システム（CRM）は、世界中の営業担当者が営業プロセスを円滑に進めるために使用しているソフトウェアです。 連絡先管理は、企業において営業（およびその他のチーム）が持つ重要なワークフローの1つであるため、重要なのです。 考えてみれば、ビジネスとはさまざまな人脈を管理することに他なりません。
その主な目的は、顧客情報やリード、顧客、関係者の情報を整理し、商談成立、ブランド認知度向上、長期的な関係育成、カスタマーサポートなど、その目的に応じたコミュニケーションを自動化することである。
CRMソリューションの主な目的は、ビジネス関係と収益性を改善し、プロセスと顧客とのやり取りを合理化することです。 また、メールやソーシャルメディア、Webサイトなど、さまざまなチャネルで発生するお客様の問題にも対応することができます。
CRMは、受注管理、チケットサポート管理、大量送信管理など、さまざまなタスクを実行することができます。
それぞれのレコードは、お客様と企業の関係を、最初の関心から物語るものです。 そして、それぞれのブランドは、そうしたストーリーからお客様について多くを学ぶことができるのです。
CRMには、基本的な連絡先の他に、取引情報、顧客のセールスファネル内での位置、興味、その他、公開されているソーシャルメディア情報まで含めることができます。
CRMが必要な人とは？
また、CRMプラットフォームは、会計やコールセンターなどのソフトウェアと統合することができ、その機能を高めることができます。 さらに、柔軟性が高く、通常はより手頃な価格のソリューションであるクラウドベースのCRMを使用することがますます一般的になってきています。
これらの情報は、離れた場所や外出先からでも、営業・マーケティングチーム全体が見ることができます。 特に、パーソナライズされたオファーやマーケティングキャンペーンを大規模に提供する際に便利そうですね？
つまり、CRMの最も大きな利点の中で、あなたは簡単に見つけることができます。
- リードと顧客のデータベースを一元化し、チームメンバーがどこにいてもアクセスできるようにします。
- リードと顧客の識別と分類
- より効率的でパーソナライズされたカスタマーサポートを提供する
- 営業マンのワークフローの標準化
CRMツールは、リードジェネレーションやナーチャリングキャンペーン、カスタマーサポートなど、主に顧客基盤を持つ企業で利用されています。
維持すべき関係があるとき、それを自動化するシステムのニーズがあるかもしれません。 しかし、上記のようなメリットを得るために、必ずしもCRMが必要なわけではありません。
CRMへの投資は、そのための優れた方法かもしれませんが、それだけではありません。
多くのCRMは複雑なプラットフォームであり、学習や設定にある程度の時間を要するため、コストがかかる場合があります。
あらゆる形や大きさのソリューションが用意されているので、必ずしもそうとは限りません。 しかし、多くの小規模チームは、一般的なCRMが提供する可能性のほんの一部を必要としているのです。
取引先がそれほど多くない小さな会社では、メールをコミュニケーションツールとするコンタクトマネージャーが1つあれば十分です。
もう一つの例は、少数の大口顧客やリピーターと協力している会社です。 そのような場合、自動化よりもテーラーメイドのコミュニケーションが重要であり、CRMを使わなくても実現できる。
営業チームが検討すべきCRMの代替案
共通のコンタクトリポジトリ
すでに述べたように、90％の企業がCRMを連絡先データベースとして使用しています。
実は、顧客に関するすべての関連情報を保持し、顧客との関係を維持するためには、連絡先のデータベースを共有することが最もわかりやすい方法かもしれません。
肝心なのは、新しいツールを導入するためにお金や時間などのリソースを投じる必要がないことです。 Google Contactsは、このようなデータベースを開発するのに最適なツールです。
連絡先情報をそこに保存するだけでなく、通常の連絡先情報に加えてカスタムフィールドやメモを作成することも可能で、Google Contactsは効率的な営業ツールとなっています。
しかし、これには1つ大きな問題があります。Google Contactsには、このようなデータベースを他の人と共有するオプションがないのです。
ContactsFlow™ (formerly Shared Contacts for Gmail™)のプラグインは 、この問題を解決し、Google Contactsを完全に機能する営業ツールとし、あらゆるCRMの貴重な代替品とすることができます。
そして、さらに。また、市場にあるほとんどのCRMと統合できるため、今後CRMが必要になった場合、CRMシートの費用を節約することができます。 実際に必要なシートだけを購入し、連絡先の管理・共有はContactsFlow™ (formerly Shared Contacts for Gmail™)で行います。
コモンドライブとワープロ
MS Word、Google Docs、または有料・無料の代替ソフトウェアは、営業チームが連絡先情報を収集し、メモやコメントを作成するために使用できる、アクセス可能で使いやすいソフトウェアです。
各クライアントは、共有ドライブ（Google Drive、Dropbox、OneDrive、またはその他）上に、連絡先、好み、購入履歴、その他の関連情報を記載したドキュメントなど、重要なファイルをすべて含む個別のフォルダーを持つことができるのです。
クラウドベースのアプリケーションは、ドキュメントの共有やチームコラボレーションを容易にします。 これは、各人の所在地に関係なく、です。 さらに、オフラインでペンと紙を使う方法を好む人は、簡単にPDF情報を生成して印刷することができます。
最も効率的で推奨される営業方法ではないでしょう。 しかし、オフィス・パッケージは学校で広く教えられているため、極めて簡単で、誰でも利用することができます。
表計算ソフト
MS Excel、Google Spreadsheet、またはその代替ソフトは、あなたが思っているよりもずっと営業でよく使われています。 多くの営業マンが表計算ソフトでキャリアをスタートさせました。 営業マンの間では非常にポピュラーなツールで、多くの人が使いこなしている。
スプレッドシートは、情報を整理したり、数字を計算したりするためのシンプルで効率的な方法です。 また、効率的なリード・トラッカーとしての役割も果たします。 入力日、リード名、リードメール、電話番号を入力するだけです。 また、ファネルの状態、このリードを育成している人の名前、その他のメモを定義することもできます。
フィルターやピボットテーブルを使って、営業担当者ごとの日別・ステージ別のリード数や売上を確認することができます。 同様に、コールドコールやEメール、あるいはクローズドディールを追跡することができます。 どの販売店からもすぐに使えるテンプレートをダウンロードすれば、さらに簡単です。
テキストエディタと同様に、クラウドベースのスプレッドシートは、共有やコラボレーションが容易です。 就職前に親しんでいる方も多いのではないでしょうか。 顧客データを削除するリスクを排除することができます。 このクラウドベースのツールは、ファイルの履歴を見ることができ、すべての変更が表示されます。 さらに、すべてを復元することで、より簡単になります。
Trelloなどのカンバンボード
CRMの代替品には、プロジェクト管理ツールもあります。 Trelloのような無料で人気のあるカンバンボードを、営業チームのニーズに合わせて設定することが可能です。 最も分かりやすい販売用カンバンボードは、このような5つのコラムで構成されている場合があります。
- 期待される将来像
- 接触した見込み客
- 見込み客のフォローアップ
- クライアントが勝利
- 顧客喪失
Trelloが直接提案した、より詳細な別のボードの例です。
- お問い合わせ先
- アイデア
- 連絡先
- リード
- ミーティングアレンジ
- ピッチ・デモ完了
- 当選（展開中）
- 後日改めてご連絡
- ロスト
もちろん、ボードは特定のチームのニーズに合わせて調整することができます。Trelloでは、すぐに使える様々なテンプレートを公開しています。
各リード線は基板間で簡単に移動させることができます。 これにより、営業全体の流れやリードが現在置かれているステージを表示することができます。 また、そのようなボードは、場所や使用するデバイスに関係なく、アクセスできるすべての人が利用可能です。
電子メール
電子メールは、リードや顧客に連絡するための最も顕著でわかりやすい方法だと思われます。
ネット上で誰かと文字でコミュニケーションする最も一般的な方法です。 世界中の営業マンがEメールを大量に使うのも頷ける。
Gmailに代表される高機能メールボックスは、メッセージングツールの域をはるかに超えた存在になっています。 私たちは、Gmailによって、次のことができることを知っています。 メールの送受信 また、連絡先も収集します。 さらに Gmailには、カレンダーの統合、通知、タスク、タグ、フィルターなど、営業担当者が利用できる貴重な機能があります。 Gmailは、Google Workspaceエコシステムに属する他のツールともうまく統合されており、モバイルでも使いやすい。
しかし、Gmailといえども、ある程度の制約はあります。 まず、営業で大きなネックとなる、他者との連絡先の共有ができないこと。
ContactsFlow™ (formerly Shared Contacts for Gmail™)は、営業担当者同士が異なる連絡先を共有・更新することで、この問題を解決します。 この小さな、しかし強力な機能によって、あなたのメールは完全な営業ツールになるのです。 それ以上に、ContactsFlow™ (formerly Shared Contacts for Gmail™)は、アクセスも使い方も簡単です。
新しいことに挑戦する準備はできていますか？
このように、CRMへの投資は避けられないケースもありますが、私たちは業務やデータの範囲が膨大で多様な場合にのみ、CRMを推奨しています。
少数の顧客とコミュニケーションをとる小規模なチームにとっては、シンプルであることが重要です。
ContactsFlow™ (formerly Shared Contacts for Gmail™)を使えば、異なる人たちの間で連絡先を共有することで強化されたGmailが、堅牢で機能的、かつ利用しやすい営業ツールになります。
そしてなんと、Shared Contact for Gmailを無料で試すことができます。
